Vorauskasse, Anzahlung, Meilensteinzahlung
In fast jedem B2B-Geschäft in Deutschland gilt dieselbe stillschweigende Regel: Erst wird geliefert, dann wird bezahlt.
Coface hat 2025 rund 850 deutsche Unternehmen befragt. 84 Prozent gewähren ihren Kunden Zahlungsziele — der höchste Wert seit 2016. Im Maschinenbau sind es 98 Prozent.
Das ist der Marktstandard. Es ist kein Naturgesetz.
Wer zuerst liefert, finanziert seinen Kunden mit. Die Frage, an welcher Stelle im Ablauf Geld fließt, wird im Vertrag entschieden — und in den meisten Verträgen wird sie gar nicht entschieden, sondern übernommen.
Drei Instrumente verändern diese Reihenfolge. Sie werden häufig verwechselt, obwohl sie verschiedene Zwecke erfüllen.
Vorauskasse
Die vollständige Zahlung vor Leistungserbringung. Das schärfste Instrument und das mit der geringsten Akzeptanz im B2B.
Sinnvoll ist es in drei Fällen: bei Neukunden ohne Bonitätsauskunft, bei Kunden mit schlechter Zahlungshistorie, und bei Aufträgen mit hohem Individualisierungsgrad, die sich im Fall eines Abbruchs nicht anderweitig verwerten lassen.
In allen anderen Fällen ist Vorauskasse ein Verhandlungsverlust, der auf die Preisdiskussion durchschlägt. Kunden bewerten das Gesamtpaket, und wer bei den Konditionen maximal fordert, bekommt beim Preis weniger.
Anzahlung
Ein Teilbetrag bei Auftragserteilung. Das wirksamste Instrument im Projektgeschäft und das mit der höchsten Akzeptanz, weil es eine nachvollziehbare Begründung hat.
Sie decken damit den Materialeinkauf und den Konstruktionsvorlauf ab — also genau die Kosten, die anfallen, bevor der Kunde etwas sieht. Diese Begründung akzeptieren Einkäufer, weil sie im eigenen Haus dieselbe Logik kennen.
Üblich sind 20 bis 40 Prozent bei Auftragserteilung. Entscheidend ist der Bezug zu einem konkreten Kostenblock. „30 Prozent Anzahlung" ist eine Forderung. „30 Prozent zur Deckung des Materialeinkaufs, der mit Auftragsbestätigung ausgelöst wird" ist eine Erklärung.
Meilensteinzahlung
Zahlungen nach definierten Projektfortschritten. Das differenzierteste Instrument und dasjenige, bei dem die meisten Fehler in der Ausgestaltung passieren.
Der entscheidende Punkt ist die Definition der Meilensteine. Ein Meilenstein muss einseitig feststellbar sein — also von Ihnen belegbar, ohne dass eine Handlung des Kunden erforderlich ist.
„Zahlung nach Abnahme der Konstruktion" ist eine schlechte Formulierung, weil der Kunde die Abnahme verzögern kann und damit Ihre Zahlung steuert.
„Zahlung nach Übergabe der Konstruktionsunterlagen" ist gut, weil Sie den Zeitpunkt belegen können.
Diese Unterscheidung entscheidet in der Praxis darüber, ob ein Zahlungsplan funktioniert oder nur auf dem Papier steht.
Der rechtliche Rahmen
Bei Werkverträgen sieht das BGB Abschlagszahlungen ausdrücklich vor: Der Unternehmer kann Abschläge in Höhe des Werts der erbrachten und vertragsgemäßen Leistungen verlangen. Im Bau ergänzt die VOB/B eine eigene Systematik für Abschlagszahlungen, sofern sie wirksam vereinbart ist.
Praktisch bedeutet das: Abschlagszahlungen sind bei Werkverträgen der gesetzliche Normalfall, nicht die Ausnahme. Wer sie nicht verlangt, verzichtet auf etwas, das ihm zusteht.
Diese Darstellung ist eine Einordnung, keine Rechtsberatung. Die Ausgestaltung von Zahlungsplänen, Abnahmeklauseln und Sicherheiten gehört bei größeren Verträgen anwaltlich geprüft.
Der Einwand
„Das machen meine Kunden nicht mit."
Dieser Satz kommt in jedem Gespräch über Zahlungsmechanik, und er ist in der überwiegenden Zahl der Fälle ungeprüft. Er beschreibt eine Annahme, keine Erfahrung — weil die Frage nie gestellt wurde.
Drei Beobachtungen dazu:
Die Anzahlung ist in vielen Branchen bereits üblich. Im Anlagenbau, im Sondermaschinenbau und bei individueller Fertigung erwartet ein professioneller Einkäufer sie geradezu. Wer sie nicht verlangt, wirkt eher unerfahren als kundenfreundlich.
Der Einkäufer hat ein eigenes Interesse an Ihrer Stabilität. Ein Lieferant, der während des Projekts in Schwierigkeiten gerät, ist für ihn das teuerste Szenario. Eine Anzahlung, die den Materialeinkauf sichert, senkt sein Risiko.
Die Ablehnung ist selten kategorisch. Sie ist meist eine Verhandlungsposition. Wer 30 Prozent fordert, bekommt oft 20. Wer nichts fordert, bekommt null.
Das Instrument, das den Widerstand auflöst
Die Anzahlungsbürgschaft.
Ihre Bank verbürgt sich gegenüber Ihrem Kunden für die Rückzahlung der Anzahlung, falls Sie nicht liefern. Der Kunde zahlt und hat gleichzeitig die volle Sicherheit, sein Geld zurückzubekommen.
Die Kosten liegen je nach Bonität typischerweise bei ein bis zwei Prozent der Bürgschaftssumme pro Jahr. Bei einer Anzahlung von 180.000 € sind das 1.800 bis 3.600 € — für 180.000 €, die sofort auf Ihrem Konto sind statt in vier Monaten.
Verglichen mit einer Kontokorrentinanspruchnahme über denselben Betrag und Zeitraum zu 11 Prozent, die rund 6.600 € kostet, ist die Bürgschaft günstiger und belastet die Kreditlinie nicht.
Dieses Instrument ist bekannt und wird trotzdem selten aktiv angeboten. Dabei verwandelt es ein Zugeständnis, das der Kunde macht, in einen Tausch, von dem beide etwas haben.
Wie man es einführt, ohne Kunden zu verlieren
Bei Neukunden zuerst. Neue Kunden haben keine Vergleichsbasis. Was im ersten Angebot steht, ist für sie der Normalfall. Jeder neue Vertrag mit Anzahlung verschiebt Ihren Durchschnitt, ohne dass ein einziges Bestandsgespräch nötig wäre.
Konditionen an den Preis koppeln. Zwei Varianten im Angebot: Variante A mit 30 Prozent Anzahlung zum Preis X. Variante B ohne Anzahlung zum Preis X plus zwei Prozent. Sie verkaufen damit keine Forderung, sondern eine Wahl — und beide Varianten sind für Sie auskömmlich.
Bei Bestandskunden an den nächsten Anlass koppeln. Eine Preisanpassung, ein neues Rahmenjahr, ein größeres Projekt als sonst. Konditionsänderungen ohne Anlass wirken wie ein Liquiditätssignal, und genau diesen Eindruck wollen Sie vermeiden.
Mit den größten Projekten beginnen. Der Effekt konzentriert sich dort. Zwei Verträge mit Anzahlung bei den drei größten Projekten des Jahres bringen mehr als eine flächendeckende Umstellung bei Kleinaufträgen.
Was es bewirkt
Ein Unternehmen mit 12 Mio. € Umsatz, davon 5 Mio. € Projektgeschäft, das bei der Hälfte dieser Projekte eine Anzahlung von 30 Prozent durchsetzt, erhält 750.000 € im Durchschnitt vier Monate früher.
Der Effekt auf die dauerhaft gebundene Liquidität liegt bei rund 250.000 €. Ohne Kredit, ohne Zinsen, ohne einen zusätzlichen Auftrag.
Der Kern
Die Reihenfolge der Zahlung ist der einzige Working-Capital-Hebel, der vollständig im Vertrag liegt und keine Prozessänderung im Unternehmen verlangt.
Er kostet ein Gespräch pro Projekt. Und er wirkt ab dem nächsten Auftrag, nicht ab dem nächsten Quartal.
Gewinn ist Theorie. Liquidität ist Realität.
Dieser Beitrag wurde KI-gestützt erstellt und redaktionell geprüft.
Wo steht Ihr Unternehmen? Der BELARO® Liquiditäts-Index misst es in 48 Stunden — 199 €, anrechenbar auf das Cashflow Audit.
Liquiditäts-Index starten →
